关于保险你应该知道的20个关键词

□陈志华

春节之前，一篇《流感下的北京中年》刷爆了朋友圈，作者用2.6万字长文记叙了其岳父从流感到肺炎，从门诊到ICU，29天阴阳相隔的全过程。面对急需花钱催人还款、到处求人帮忙时的无奈，再到面对高昂医疗费用但缺乏保险保障的无助，作为一个从业18年的精算师，希望通过20个关键词聊聊您所需要知道的关于保险的一切。

关键词一：保险本质。保险的本质不能弥补任何一个家人去世在情感上的伤害，但却是一种家庭未雨绸缪的财务机制安排。以小博大，从而让老有所养、幼有所教、贫有所依、难有所助、鳏寡孤独废疾者皆有所养。保险在欧美国家高度普及，但反观中国，从人均投保率、人均保险金额都还有差距，国民对保险的意识仍需提升。

关键词二：风险认知。擅长数据统计的精算师会知道这些规律：1.中国女性平均寿命近80岁，人必定有一死，唯一不确定是什么时间和因为什么原因；2.人一生平均重大疾病发病率超过70%，癌症等种6重大疾病赔付率占比超过70%；3.30岁的人意外导致伤残的发生率近1‰。在生老病死规律面前，任何行动都那么苍白和无助。因此人生三大风险——身故、重大疾病和意外，我们需要客观地面对并科学、合理、提前给予安排。

关键词三：风险后果。风险后果对家人生活质量的影响程度深浅会导致人对于风险的认知、态度和行动完全不同。从2008年汶川大地震数据保险业赔付数额可以看出：中国保险业在赔付总额、投保比例、投保金额等方面，相对“防灾防损”的社会稳定器定位还是有差距。反观自然灾害频发的美国，却在海啸、地震、暴雪后均能快速重建，靠的是良好的保险意识、定期寿险高度普及和再保险机制。

关键词四：风控手段。一般而言，风险管理手段是三种：风险规避、风险自留和风险转移。如果知道飞机会出事，我就换火车，这是风险规避；如果赶高铁知道自己会晚到，我就提前改签并自行承担小额的改签费用，这是风险自留；如果贷款买房，要还二十年房贷，担心这个时间里万一身故债务转移给家人，就买寿险来做对冲，就是风险转移。

关键词五：保险风险。保险风险可分为两种：一种是低发生率但财务后果严重，比如身故、重大疾病和意外，这些风险需要通过保险产品来转移家庭风险；另外一种是高发生率但财务后果可承担的风险，比如孩子门/急诊的挂号费、诊断费、医药费，这个只要家庭有稳定月收入，可以自留并不需要用保险来优先转移这样的风险和低费用。

关键词六：保险口碑。中国现代保险几十年，有一些消费者对于保险业的评价不一。究其原因，消费者并不是不认可保险本身，而是不认可卖保险的人、理念、行为、方式和风格等，比如保险的强势营销和销售误导导致消费者容易被伤害、产品复杂导致消费者看不明白、产品价格贵导致保额和保障太低、核保体检和理赔流程复杂导致体验很差。保险业口碑建设，首先应该是让消费者买对保险；其次是选择长缴费方式，每年花费最少的成本，但享受到最高的保障额度；最后才是快速理赔。

关键词七：谁优先买。判断家庭成员谁应该优先买保险，只有一个原则，就是目前谁的收入是持续稳定的最高，这个无关男女尊卑，无关家庭地位。因为保险就是当家庭收入最高的那个人发生事故时，可以用保险公司的赔偿金去补偿他未来的收入损失，从而能够维系家庭的正常生活、子女教育和父母赡养。

关键词八：优先买啥。优先购买发生率低但是财务后果严重的风险，所以定期/终身重大疾病产品、定期/终身寿险产品和定期/终身意外险是优先考虑购买的产品。定期和终身产品的区别是：定期产品保障的时间相对短，故价格低，相同的支出可以在短期内优先保证保额；而终身产品因为保障终身，对老年风险一并覆盖，保障持久，价格更高。所以如果经济压力比较大，可先考虑配置定期保障，保障当下的保额充足，随着收入提升，逐步补强终身产品和提升保额。同时建议，在买以上三种产品时，凡是带“分红、满期返还本金”等责任或者字样的产品，不建议优先购买，因为那会大幅提升你每年的保费支出和降低保障额度和杠杆。

关键词九：中外差距。我们看下美国产品结构统计数据（源于LIMRA）能发现，定期/终身寿险是所有产品中件数更多、保额更高，但是保费更低的，这说明美国人认为寿险是家庭购买保险首选，具备低费率和高保障特点。中美两国数据形成了巨大反差。

关键词十：保额多少。保额的选择主要看这几个因素的综合考虑：1.收入高低；2.负债高低；3.保险公司核保上限。假定家庭结构是夫妻2人，上有4个老人、下有2个孩子，还有房贷和车贷，家庭收入较高，则保额建议是家庭收入总额的10倍左右。反之，如还单身未婚，这样可首先考虑给自己买，额度可以略低，随着未来结婚、生孩子不断提升自己的保障额度。

关键词十一：缴费年限。先解释个概念，保险杠杆率，就是保险公司最后的赔付金额除以消费者已缴的累计保费总和，对于消费者，杠杆率越高越好。为了让保险杠杆率更高，建议尽量挑缴费期比较长的方式，比如10年、20年甚至30年，这样每年的保费是最低的，保险的杠杆、倍数和对家庭的保障都是最高和最多的。

关键词十二：保费多少。如果购买纯粹的消费性保险，保费支出可尽量控制在家庭收入的10%以下。很多人花了超过10%年收入的保费，但是保障额度却远远低于家庭年收入的10倍，那是因为他买错了产品，比如储蓄型带返本和生存金的产品。

关键词十三：核保规则。当消费者购买较高保额的产品时，比如500万，保险公司会要求体检和财务核保，这个过程一般比较冗长、体验较差，需要到医院体检、提供收入证明、车房资产或者企业经营状况等隐私信息，证明没有逆选择，才可能接受承保。

关键词十四：中产阶级。富豪阶层在实现财富自由后，如果没有遗产税收因素，买不买保险其实已经不重要；低收入人群首要是保障生存，购买保险主要是支付能力的事情；中产阶级为什么尽管收入较高，但是上有四老需赡养、下有放开二胎需抚育、中有高额房车贷要还款等，其实他们是负债和压力最大的一个群体，所以中产阶级是买保险的首要目标人群。

关键词十五：成人保险。如果定期/终身的重大疾病产品、寿险和意外都已经购买，保额过10年收入，则算覆盖了基本风险。如果还有更多资金，则可以考虑养老和理财的保险产品。重大疾病产品受益者一般是被保险人自己，主要是收入补偿，包括重大疾病的治疗费用、康复费用和治疗期间缺失的工资收入等，寿险和意外受益人都是家人。从人性的角度和从目前销售的实际结果来看，重大疾病产品认知更深、份额更大。但如果从对于家庭财务影响程度大小的角度，从一个精算师理性的角度，推荐优先购买寿险和意外险，其次购买重大疾病产品，然后理财产品，这才是一个正确的顺序。至于是买定期还是终身产品，可根据财务状况，或者通过组合定期和终身产品实现降低保费和提升保额的目的。

关键词十六：孩子保险。孩子对于一个家庭是财务上的“消耗品”，也是家庭的未来和希望。但建议给孩子买保险的重要前提是父母买齐寿险、重疾和意外3大保险之后再考虑孩子自身的风险。判断风险先后的原则仍是看哪种风险会导致家庭的支出最多。所以，推荐孩子买保险的顺序：定期/终身重大疾病产品是第一位，第二位是意外险，第三位是医疗险，之后才是定期或者终身寿险产品和教育金等理财产品。另监管规定，目前少儿险寿险最高保额也就20万，防止极少数伤天害理的父母的逆选择。

关键词十七：老人保险。老人买保险逻辑和孩子购买保险原则一致。几个建议：1.时间：趁着父母在60岁以前，尽量主动购买保险，60岁后的保险比较少；2.产品：秉承对于家庭收入影响大小原则，建议按照重疾、百万医疗、意外、住院、身故顺序购买。

关键词十八：保险品牌。目前现状是大公司因为品牌、机构和服务优势，所以产品价格一般较贵，中小寿险公司产品性价比一般更高些。从《保险法》规定寿险公司目前不能倒闭，消费者理赔权益在大公司和小公司是一样的。当然，如果大公司拥有小公司的低价体系，则毫无疑问，优先选择大品牌的保险公司。

关键词十九：保险服务。保险公司最大最好的服务就是理赔，比如保险公司的闪赔、直赔和快赔。其次通过在保险公司购买保险产品并锁定一些医疗服务资源还是很重要的，比如电话医生、绿色通道、上门体检、癌症筛查服务等。通常，高端医疗产品，每年2-10万之间的保费，适用于高端人群去锁定一定稀缺的医疗服务资源。

关键词二十：香港保险。香港保险在过往两年，每年大陆购买规模均超过400亿，说明香港保险存在一些优势，不过大陆保险这两年有些产品的性价比已经超越香港保险。目前高收入阶层选香港保险的较多，中产阶级更多的选择国内保险。有没有保险是首要矛盾，买对买错是次要矛盾，保费高低是再次矛盾。

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（作者系悟空保创始人）