保险销售人员管理再加码

5月19日，为切实推动保险公司、保险专业中介机构（以下统称“保险机构”）落实主体责任，全面加强保险公司销售人员、保险专业中介机构从业人员（以下统称“销售人员”）队伍管理，中国银保监会发布了《中国银保监会办公厅关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《中国银保监会办公厅关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》（以下统称“两个《通知》”）。两个《通知》是在保险法及保险代理人、经纪人、公估人三部监管规章等法律法规框架下，紧密结合此前在销售人员清核中发现的问题，紧扣保险机构管理责任这个关键点，对保险机构主体责任进行条分缕析和明晰化。

值得关注的是，两个《通知》提出，支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。同时，要加强销售人员失信惩戒，发现销售人员存在严重失信行为的，应严肃处理直至解除代理（劳动）合同，解除合同后两年内不得再次录用。

促进行业高质量发展

当前我国保险市场正在向高质量转型发展、消费者需求升级深化，行业总体变化要求各参与主体也要发生改变、与之适应。作为直接面对保险消费者的销售人员，其素质水平、诚信状况直接关系到消费者切身利益，直接影响到保险业整体形象。然而，一方面，从规模上粗看，销售人员数量自2015年以来快速增长，目前仅保险公司个人代理人就达900万左右，完善监管制度至关重要；另一方面，从结构上细察，队伍内人员素质参差不齐、大进大出问题突出，亟待整治管理。

对外经济贸易大学教授王国军表示，两个《通知》是我国保险营销制度改革向前推进的重要一环，是监管部门结合2019年在从业人员清核中发现的问题而做出的后续改革，在于纠正保险机构在从业人员管理的理念、架构、举措等方面存在的缺失和偏差，瞄准从业人员管理症结，弥补制度短板，提升监管效力效能，服务于保险行业高质量发展。

国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生认为，两个《通知》的出台将带来两大积极影响。一方面，有利于规范市场从而促进行业长期健康发展。过去由于管理不够规范，部分销售人员的不合规行为损害了行业形象，而今对其规范有利于提升整个保险业的形象和声誉；另一方面，促使整个行业的市场发展模式转型。过去保险市场发展主要依靠人员数量快速扩张，而今要实现向高素质、高质量、专业性强的发展模式转变。

建设销售人员能力分级体系

两个《通知》支持行业推进销售人员销售能力资质分级工作。中国保险行业协会及地方行业自律组织要结合保险产品类型研究建立销售人员销售能力资质分级体系和相应的培训测试机制。有条件的地方行业自律组织可先行先试建立销售人员能力资质分级标准、开发培训教材、组织培训测试等工作，但不得借此向销售人员收取任何费用。

保险机构应建立本公司销售能力资质管理体系，严格保险产品销售授权管理，综合考察销售人员从业年限、保险知识、学历状况、诚信记录等情况，区分销售能力资质实行差别授权，销售能力资质高的销售人员多授权、销售能力资质低的销售人员少授权。根据保险产品的复杂程度和专业知识要求对本机构从业人员设置多级能力资质，并建立针对性培训和测试制度机制。

对于建立销售人员能力分级体系的原因，朱俊生表示，一方面，不同保险产品复杂程度不同，对销售人员的销售技能、知识等要求不同，建立能力分级体系可以使销售能力与产品所要求的相吻合，防范风险发生；另一方面，现代金融业行当多样，各业态与产品间有千丝万缕的联系，同时当今保险消费者需求变得多元而复杂，现实社会中客户关心的往往不只是保险产品配置，而是整个家庭金融资产的配置。“销售能力资质高的销售人员多授权”，意味着这些高资质销售人员在取得监管机构的资格许可之下，可以将销售领域拓展到非保险类的金融产品，这为业内优秀人才的职业发展提供了一个很好的空间。这样一来，“最优秀的保险营销人员可以从保险销售向综合性理财规划师和财富规划师的方向发展，而低层次的营销人员也有了向高层次营销人员转化的明确的方向和足够的动力。”王国军表示。

落实保险机构主体责任

两个《通知》遵循依法承担法律责任、全面落实管理责任和公司法人承担管理主责三大原则，从全面提高认识、加强战略统筹、严格招录管理、严格培训管理、严格资质管理、严格从业管理、夯实基础管理和严格监管监督等八大方面落实保险机构主体责任，明确保险机构对销售人员从入职到离职的全流程、全环节管理要求和标准。

具体的落实责任方式包括持续提升销售人员职业素养、健全销售管理架构体系、建立销售人员诚信体系、持续治理销售人员数据质量等。比如在提升销售人员职业素养方面，要求保险公司将法律法规、监管规章制度、从业规则标准、职业道德规范作为销售人员入职和在职培训基本内容，每人每年培训时间不得少于30小时。授权销售人员销售新保险产品前，也应组织专门培训及测试。

落实保险机构主体责任既是《保险法》指明的核心要务，又是现实情况下的必然选择。王国军表示，对数量庞大的销售人员进行管理必须抓到关键点，而落实保险机构的主体责任，特别是责任落实主要落到法人机构、责任追究首问法人机构，敦促保险机构董事会、经营管理层、保险公司保险中介渠道业务管理责任人自上而下切实承担起职责，则是关键之点，可以起到提纲挈领的作用。

朱俊生分析道，此中逻辑在于，销售人员的产生来自于保险机构销售行为，其与保险机构是委托代理关系，归属保险机构管理，其所受培训、所得材料均来自于保险机构，发生的不规范行为往往也源于保险机构的急功近利。因此，牢牢把握住正确的监管抓手——这些个体背后的保险机构才是有效的监管策略，才能从根本上解决销售误导、损害消费者利益的现象。

“管好保险营销人员队伍，突出并落实保险机构的主体责任，可以从根本上提高保险营销人员管理的效率，提升保险业的形象。”王国军表示。

建立销售人员管理评价指标体系

两个《通知》明确，银保监会及派出机构对违反监管要求、落实销售人员管理责任不到位的保险公司及其管理人员，依法依规严肃处罚追责。对保险公司忽视从业人员管理主体责任、未按照要求建立管理制度或其他存在违法违规行为以及所属从业人员出现重大失信行为产生恶劣影响的，严格实行对机构与销售人员双罚、对管理人员上下双追责，并依法采取监管措施。

银保监会还将围绕保险公司落实对销售人员招录、培训、合规、稳定性、基础数据、风险管控等方面研究建立保险公司销售人员队伍管理评价指标体系，开展定期评价评级，对评级差的保险公司依法采取监管措施。

“这是以规则明晰、公开透明的方式对保险机构落实对营销人员主体责任的情况进行阳光下的激励与约束，会起到非常积极的作用。”王国军表示。的确，建立相关监管监督机制不仅是为了便于监管罚责，更重要的目的和意义是督促引导保险公司落实责任，通过外部量化指标、评价监督促进保险公司自主进行内部治理，大力改善保险销售管理，实现转外部压力为内部动力，化被动应对为主动完善。未来，对销售人员的相关监管监督机制将顺应形势变化、市场要求，不断完善优化，变得更加科学客观，最终成为与《保险法》一脉相承、整套成熟监管体系的一环。

整体来看，两个《通知》延续衔接了现有监管制度，进一步细化落实《保险法》中对从业人员的原则性、方向性规定，同时针对市场新情况新问题有所侧重创新，必将对保险销售人员升级和保险业发展产生深刻影响。